Что такое elevator pitch?

Эти питчи (краткие презентации вашего продукта или услуги) называют так, потому что вы должны уметь рассказать историю за то время, пока едете на лифте с потенциальным клиентом — а это максимум 1-2 минуты.

Продавцы уже не дают потенциальным клиентам часовую презентацию для продажи продуктов или услуг. Такого времени ни у кого нет, и, честно говоря, если вам нужен час, чтобы изложить свое ценностное предложение, вы точно делаете что-то неправильно.

Как создать elevator pitch

Ваш elevator pitch должен быть кратким и содержать четкое сообщение. В своей презентации вы должны рассказать о ваших клиентах (например, что они делают и кто они), о проблеме, с которой они сталкиваются, как ваш продукт поможет им, и как будет выглядеть их успех в результате использования вашего продукта. 

План успешного питча

Дональд Миллер из Storybrand предлагает простой план из 4 шагов:

  1. Персонаж. Кто ваши клиенты и чем они занимаются? (например, бухгалтеры, работающие в РФ, Украине и Беларуси)
  2. Проблема. Какая у них проблема прямо сейчас? (например, они вечно заняты, а таблицами Excel для отчетности трудно управлять)
  3. План. Как ваш продукт или услуга им помогают? (например, ваша компания разработала платформу визуализации данных, которую легко настроить, и она автоматизирует рутинную работу)
  4. Успех. Как выглядит успех для вашего клиента? (они могут проводить больше времени со своей семьей / с важными клиентами и тратить меньше времени на работу над отчетами)

Топ-5 питчей с конференции Dreamforce

1. Brightfunnel

«Brightfunnel — это маркетинговая платформа, призванная помочь маркетологам понять истинную ценность своих маркетинговых приемов и их влияние на доход и путь покупателя».

Это самый короткий питч на Dreamforce, и он был выбран пользователями Hubspot как лучший.

Данные действительно показывают, что короткий питч лучше. Например, Gong.io демонстрирует, что разговоры о вашей компании более 2 минут убивают ваши продажи. Чем длиннее презентация, тем меньше доверия она получит.

Вот ваша задача: помогите своему клиенту понять, что вы делаете, для кого и как, менее чем за 2 минуты.

Ваш клиент занят, и ему осталось провести с вами не более 2 минут. Короткий питч также поможет вам как продавцу, потому что чем быстрее вы сможете отсеять людей, которые не заинтересованы в вашем предложении, тем быстрее вы сможете связаться с тем, кто заинтересован.

2. Conga

«Мы — набор интеллектуальных автоматизированных решений для Salesforce, от данных и документов до отчетов».

Это номер два в нашем списке и второй по популярности в конкурсе Hubspot. За него проголосовали более 2000 человек. Этот короткий питч превзошел другие, потому что он отвечает потребностям пользователя. В одном коротком предложении я узнаю аудиторию (пользователи Salesforce), проблему (работа со слишком большим количеством информации и слишком мало понимания), план (с использованием интеллектуальных автоматизированных решений) и успех (справляйтесь со всем этим с помощью автоматизации).

3. Vidyard

«Мы — B2B-видеоплатформа для бизнеса. Мы меняем способ, которым организации передают свой видеоконтент через адаптацию, обучение и обмен знаниями, а также извне через продажи, маркетинг и поддержку клиентов. Мы можем показать рентабельность инвестиций ваших инициатив по видеомаркетингу, отслеживание того, кто и как долго смотрит ваши видео, чтобы вы могли оправдать затраты на эти видео».

Vidyard — это компания, которая в последнее время вызывает фурор — в основном потому, что продавцы считают видео эффективным инструментом. Они обнаружили, что отличные коммерческие предложения персонализированы, а что может быть лучше, чем добавить говорящее человеческое лицо к своему сообщению?

Их питч хорош не только потому, что они четко идентифицируют своего потенциального клиента с первого предложения (компании B2B, которые используют видеоплатформы для продаж, маркетинга или поддержки), но они также сосредотачиваются на конкурентном преимуществе, которое у них есть с самого начала. Они не просто продают эту услугу, они «меняют способ общения» — и это имеет решающее значение.

Данные Gong.io также показали, что слишком позднее обсуждение конкуренции в разговоре обычно убивает вашу продажу. Vidyard знает это, поэтому они обязательно включают это в свою презентацию.

4. Xactly

«Мы автоматизируем и оптимизируем процесс комиссионных для торговых организаций. Для многих компаний это означает избавление вас от электронной таблицы Excel или собственной громоздкой системы. Преимущество Xactly в том, что мы работаем в облаке с 2005 года. смогли анонимизировать все данные наших клиентов, чтобы вы могли использовать различные точки данных при принятии решения».

Питч Xactly сосредоточен на проблеме, с которой сталкивается их клиент, — и это важная часть успешного питча. Уловка состоит в том, чтобы решить проблемы и опасения вашего клиента и подчеркнуть, как ваш продукт или услуга решают эти проблемы. В случае Xactly речь идет о том, чтобы избавить людей от громоздких устаревших систем и таблиц Excel.

5. G2Crowd

«G2Crowd — это платформа для голосовых сообщений пользователей, позволяющая людям точно сказать, что они думают о программном обеспечении, а не получать информацию от аналитиков или людей, которые не используют его, или получать фидбек только от лучших клиентов. Вы фактически слышите это непосредственно от пользователя и можете взаимодействовать с людьми, которые действительно пользуются продуктом».

Это интересный способ создать питч: отметьте, что действительно раздражает вашего клиента, и расскажите, как ваш сервис может разрешить эту напряженность. Это еще один способ переосмысления потребностей клиентов, и он работает, потому что это мощный способ описать ситуацию.

Когда они обсуждают, как вам говорят аналитики или люди, которые не использовали продукт, они подчеркивают явный разрыв на рынке между тем, что вам нужно, и тем, что вы получаете. Компания позволяет реальным конечным пользователям продуктов легко оставлять прямой фидбек и становится важным инструментом для веб-сервисов.

по материалам blog.hubspot.com