Перед тем, как начать продажи товаров или услуг, необходимо определиться с целевой аудиторией. Не бывает товаров или услуг, которые можно было бы продавать всем потребителям. Поэтому первый шаг при начале продаж – сегментировать аудиторию.
Зачем нужно сегментировать аудиторию
В настоящее время, как свидетельствуют результаты экспертных исследований, более 80% компаний сегментируют свою аудиторию. В среднем, компании получают прибыль на 10% выше в том случае, если им удается настроить грамотную стратегию сегментации рынка.
С помощью сегментации аудитории можно решить следующий набор задач:
- повышение эффективности взаимодействия с аудиторией, донося до нее необходимую информацию;
- привлечение клиентов;
- создание креативов;
- конкретизация целевой аудитории;
- разработка и внедрение маркетинговых стратегий, позволяющих определить ожидания целевой аудитории.
Проводя сегментацию, необходимо учитывать, что ее задача – не только определить сегменты рынка, но и найти целевые группы интересов на конкретные товары или услуги.
Что такое сегмент рынка и как его выделить
Под сегментом рынка в маркетинге понимается обладающая общими признаками и интересами группа людей. Для выделения сегмента рынка необходимо проанализировать рынок, выделить подходящие сегменты, вычленить критерии запуска и отслеживать эффективность сегментации. Далее потребуется определиться с масштабированием сегментации, включая и отсечение неэффективных сегментов.
Есть несколько признаков сегментации аудитории:
- демографические (пол, возраст);
- фирмографические (отрасль, количество сотрудников);
- психографические (поведенческие установки, ценности);
- поведенческие (частота и объем покупок, какие потребности покупки товаров и услуг закрывают).
Есть отличия в сегментации B2C и B2B: в первом случае основной упор нужно делать на демографические, поведенческие и психографические критерии, во втором случае – на фирмографические, психографические, поведенческие критерии.
Как проводить сегментацию рынка
В первую очередь, необходимо определиться с каналами сегментации. SEO сегментация проводится по интересам и запросам, портрету целевой аудитории на посадочную страницу. По рассылкам аудитория выделяется по истории коммуникации и сфере интересов.
В таргетинге сегментация проводится при отсутствии четких масштабов аудитории: это могут быть и более глобальные, и мелкие масштабы. То есть, можно рассчитывать рекламу как на большие группы населения, так и на более мелкие сегменты аудитории, в зависимости от того, какие товары и услуги вы поставляете. Например, целевыми группами могут быть молодые люди в целом или молодые люди с определенными музыкальными (к примеру) интересами.
В любом случае, без правильной сегментации рынка компании не удастся обеспечить увеличение прибыли. Соответственно, нужно уделить внимание сегментации, обратиться к специалистам по ее проведению, и тогда компания очень быстро выйдет на высокие показатели эффективности работы.
